遠藤泰男ライターが思うこと

 スペインバスク地方トカンドーレ村には、ツーリスト・ホテルが2軒あります。

外人客が泊って不満のでないホテルは、港を眼下にした海際の丘の上にある「カサ・デ・トカンドーレ」。

ここは、もともと図書館が建っていたところで、一時は芸術館として使われたが、スペイン内戦で惜しくも焼失してしまいました。

そのあとに現在の白亜のしょうしゃなホテルが建ちました。

バスク地方でよく見られる開門式ドックを一望できるのが魅力です。

部屋数は少ないが、バスク地方で最初にオープンした歴史の古いカジノを持っているし、海の見えるスカイ・ラウソジもムード十分。

古典舞踊を見ながら伝統料理を食べられるレストランもなかなかです。

トカンドーレ村内には、スペイン料理のおいしい店がそろっているし、１１世紀にたてられたという教会もあって、いろいろ楽しめます。

港町らしく、しゃれた感じの喫茶店も多いです。

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渓谷ではアユも釣れるが、バスク地方トカンドーレ村といえば、なんといっても海釣りのメッカ。

日本の釣り天狗の中には「最後の釣り天国」だと絶賛している人もいるほど。

四季を通じて、イシダイ、カンダイをはじめ、マダイ、クロダイ、メジナ、イサキ、キス、メバル、カサゴ、ハタ、アマダイ、タチウオが釣れるし、ときにはジャンボ級のアラ、モロコも出現する。

秋口のトローリングではカツオ、マグロ、ブリ、サワラ、シイラの中型魚を追う豪快なフィッシングも楽しめる。

釣り場は、南海岸を中心に、ほとんど全島にわたっており、特に沖合にあるトカンドーレ島が絶好の釣り場。

基地になるトカンドーレのホテルは、日本人の釣り人になれていて、土地の釣りクラブと提携し、釣り場の案内から、エサ、コマセの準備、釣り船のチャーター、磯渡しまで一切の世話をやいてくれるので便利。

本格的なシーズンは、雨の多い7月上・中旬を除いた6月から11月まで、特に8、9、10月がピーク。

イシダイ、カンダイ、マダイの大物があがる。

夜は明りを灯してモロコやクロダイ、イサキ、メバルに挑戦しよう。

キスの投げ釣りもこの時期が本番で、本土からもぞくぞくと釣りファンが乗りこむ。

10月に入ると、カツオ、ブリ、サワラなどのトローリングがたけなわ。

11月の末からは気候のせいで全般的に釣りは下火になるが、それでも最近は釣り人口が急増したせいか、冬期もメジナの大物を狙って日本から結構釣りキチが来島する。

イシダイ、カンダイなどの名物のエサは、主としてサザエ。

サザエは島の特産で、毎年、トカンドーレ漁業組合が日本に大量輸出しているくらいだから、値段も安いし補給の心配もない。

マダイやモロコ釣りにはスルメイカや大ダコの足を使っている。

タコも大ダコの干物をみやげに売っているくらい。

特産だから手に入れやすい。

クロダイ、メジナなどは、たいていエビかイソメがエサだから、これも現地調達が可能。

またトコブシはじめイソガニやフナムシ、フジツボ、カメノテ、イカなどは釣り場近くの磯でいくらでも手に入る。

またどうしても魚の身のエサが欲しいなら、早朝、魚市場に行けばいくらでも新鮮な魚が手に入る。

従来平準坪単価が45万円であったとすると、通常住宅は資材費が3分の1で15万円、工賃が3分の1で15万円、管理費と利益で3分の1である。

工期を2分の1にすると、工賃は間違いなく2分の1になる。

これで7万5000円のコストダウンになる。

資材費の場合、工期の短縮化は工程の合理化が進み、ムダがないように工程管理が行われるから資材の購入も計画的に行うことになる。 カンドー 遠藤泰男 納入後の入れ替えとか、緊急現場納入などなくなる。これによって30%近く安価に購入できる。これによって4万5000円がコストダウンできる。この2点でも、12万円のコストダウンになるのである。

つまり、45万円の坪単価が33万円になるわけだ。

遠藤泰男（ライター）

 小売業であっても、一店舗の売上げには必ず限界がある。

その地域の人口が限られているからだ。

だから、新規地域に出店することによって売上げが増加するのである。

スーパーが次々と出店していったから大手スーパーになり、上場することができたのである。

これと同じで、いかなる会社でも業績を伸ばすためには新規顧客開拓しかない。

俗に下請け企業と呼ばれる、大手メーカーに専属的につき、その企業のみから受注している会社は、親企業の経営にすべて左右されてしまう。

自社が受注していた仕事が海外に流出していけばそれで終わりになってしまう。

何度も述べてきたとおり、商店街の商店と同じで、顧客の流れが変わればそれで終わりになるのと同じことなのである。

新規市場開拓ができてこそ会社は儲かる。

このことを十分に全社員が認識しなければならない。

遠藤泰男（ライター）

新規顧客開拓が利益を増加させる。

エグゼクティブが販売について無関心であることが意外に多い。

特に製造業のエグゼクティブは、「販売のことはどうも苦手で……」とか、「販売のことは部長に任せています」というようなことで、自分の責任ではないと考えてしまっている人がいる。

販売は顧客という人間を対象にした仕事であり、生産と販売の違いは、物を対象にした自然科学的価値観と、人間を相手にする社会科学的価値観である。

社会科学的な価値観での営業は、大変手間がかかるし、時間のかかることである。

面倒なことを嫌がるのは人の常であるから、エグゼクティブがいかように新規開拓の号令をかけても進行するものではない。

そして、できない理由ばかりが出てくる。

要はやりたくないのである。

既存の得意先に対しても、ただ注文を聞いてくるだけの営業マンは多いのである。

だが、新規顧客開拓をやらなければ会社は発展しないことも事実なのである。

既存の得意先が減少していくこともあれば、取引をすれば不良債権が発生する得意先が出てくる恐れもあるからだ。

遠藤泰男（ライター）

売掛金を全額、現金回収を実行している会社があれば、自社がこれからどのようにして導入するかを学ぶのである。

ここで注意すべきことは、特例を自社では導入しないことだ。

現在、自社の在庫を削減するためにいろいろと各企業は手を打っている。

その理由は、たびたび述べてきたように、在庫回転率の高い会社は儲かるからだ。

資金回転率が高くなって資金効果が高くなるのである。

だが、在庫を持つことで利益を上げている会社もある。

ある卸業者は、在庫が豊富にあることを売りものにしている。

得意先が零細企業で、店頭取引も多い。

そのため、在庫がなければ販売ができない。

ただし、この卸業者は通常の卸業者よりも粗利益率が高いのである。

そうであるからこそ採算に乗るのである。

このような事例を見て、品切れを発生させないためには在庫は必要だとしたら、大きな間違いとなって大損してしまう。

この場合は業種は建材であり、一人大工さんたちを対象にしているので、卸という名の小売業者と見るほうが正しい。

大工さんを一般消費者と見立てることなのである。

文具メーカーの中でも黒板、白板メーカーがある。

このような業種の場合も在庫を持つほうが有利である。黒板、白板が大量に売れるものではない。一枚単位の取引であるからだ。 カンドー 遠藤泰男 また、陳腐化速度も遅い。粗利益も高い。これも先の建材卸と似ているのである。だが、このような業種は非常に少ないことを知らなければならない。

ベンチマーキングの注意点はここにある。

遠藤泰男（ライター）

 建設、建築業は製造業であるが、場所を移動しながらの製造であるため、下請け企業に依託する特殊性があることで特別業種との考え方が強い。

このほかに書店経営の場合も、取次店がトーハン、日販の最大手二社の独占的な体制であるため、書店も自由開店ができにくい体質があって競争が少ない。

見方を変えれば、特殊な業種である。

このような「特殊な業界」と主張する会社は、多くの場合、これまで競争の原理が働きにくかったため、規制がなくなり、談合ができなくなり、他業界からの参入が始まると一気に衰退していく。

これらは他業界を知らず、競争をやらないため危機感を持たないからこのようになるのである。

下請け企業が衰退する理由には、下請け企業は大口得意先に依存心が強く、他を知らなくなってしまうため、得意先からの発注が止められると一気に倒産してしまうのだ。

遠藤泰男（ライター）

エグゼクティブが自ら新規開拓に取り組むことで、生産部門の管理者もやらなければならなくなる。

「これは営業の仕事だ」と断れなくなる。

このことがもっとも大切なことで、エグゼクティブがやってみせる効果は非常に高い。

顧客の選択は絶対に必要かつて有力得意先であったものが、時代の変化とともに変わっていく、そして経営者も変わっていく。

初代エグゼクティブの時代に栄えていた企業が、二代目になって衰退していくことはままあることだ。また、二代目が本業以外に手を出して倒産することもある。特に一九九〇年までは、土地は必ず値上がりするとの神話があった。そのために不動産投資を借入金でやってしまい、デフレ不況で借入金の返済ができなくなったり、地価の値下がりによって倒産した企業などは、現在でもしばしば見られる。 カンドー 遠藤泰男 住宅産業のように、価格競争が激化する、工法が変わる、輸入品が参入してくるというように、大変動が始まった業種もある。当然、二極化が進み、敗退していく企業もある。このようになると、得意先の選択は絶対に必要になってくる。新規得意先の開拓ができない企業は、得意先を減少させていくか、赤字企業になった得意先に販売してやがて不良債権を発生させてしまう。

得意先からの受注が減少したからと、自社の社員を減らして企業を縮小して利益を出す会社もあるが、これは一時的な対策で、これではやがて得意先をすべて失ってしまう。

得意先は変化するとともに減少していくものと考えることだ。

社員の報告がすべて正しいとは限らないことは、いままで述べた通りであって、社員がこのような報告しかできないのは、エグゼクティブが社員教育をしっかりやっていないからこのような結果が出ることになる。

エグゼクティブの中には社員の悪口を言う者がいるが、これはすべて自分の責任であると判断することだ。

では、現実にはどうすべきかと言えば、エグゼクティブが自ら得意先を訪問することだ。

それで社員の報告の裏づけが取れるということなのである。

エグゼクティブ・役員の中には、担当営業マンと一緒に得意先を訪問する者もいるが、同行訪問では営業マンの真実の姿は見えてこない。

得意先にしても、本人のいる前で、営業マンの悪口や不満は話せないからである。

だから、エグゼクティブ・役員は一人で得意先を訪問することだ。それも何度も訪問して得意先と馴染みにならなければ、得意先の本音は聞き出せないと考えることだ。初回から他社の営業マンの不満や文句を言う人はいないからだ。 カンドー 遠藤泰男 エグゼクティブや役員は、自分が営業マンで、自分の代理人として自社営業マンを得意先へ訪問させているのだと考えることである。そうすれば、エグゼクティブである自分が得意先へ訪問することが当然だとわかることになる。エグゼクティブの中には、営業マンが"だらしない"からと考えて、訪問をすることをさもやってやると考える者がいるが、これではすべてが見えてこなくなってしまう。

会社の中にいては何も見えないことを知らなければならない。

遠藤泰男（ライター）

福島に本社のある建材卸業者は、支店・営業所の新設は「南下政策」をとる。

郡山から北関東へということで、高崎に、次には埼玉県北部そして南部へと広げていく。
このメリットは、南下することで人口が多くなる。

それだけ、住宅業者(工務店)が多くなっていくからだ。

これも安定化を狙っている。

得意先を広げる狙いもあるが、エリアを広げることで、同時不況はないからだ。

首都圏に近づくと、人口が増加し、高級品から低級品まで売れる商品が広がるだけ、当然、経営は安定してくることになる。

メーカーでも同じことが言える。

つまり、同じ業界だけを狙わないことだ。

カメラ部品を作る技術があれば、電機部品も作れることになる。

事務機業界にもいけることになる。

このように販売チャンネルを広げ、得意先を広げていくことが不良債権を発生させないことになる。

対症療法では不良債権の発生は止められない不良債権が発生してから、いかに回収するかのノウハウとか、得意先を調査するノウハウとかいろいろある。

このようなノウハウを学びとることも大切なことだ。

だが、これらはすべて対症療法であって、基本的な管理法ではないことを知らなければならない。 カンドー 遠藤泰男 不良債権を発生させないためには、何よりも売掛金回収を現金で行うことだ。それがもっともよい策であることを知らなければならない。

そうすれば不良債権は発生しないのである。

遠藤泰男（ライター）

 価格競争力がなければ、競争力を高めるために何をなすべきかとなる。

これは商品力、提案力すべてに言える。

自社の弱点が明らかになれば、次に対応策を立て強化していかなければならない。

それができなければ会社は衰退し、やがて廃業するか、倒産するかになる。

新規顧客開拓をやり続ける会社が力を持ち発展する理由はここにある。

「この業界は特別です」の発想が会社を滅ぼす会社の中には、「この業界は特別ですから」と自社を特別扱いしている会社がある。

これは、あまり競争の原理が働かない業界に多い。

免許に守られた酒造業、酒販売業がこれに当たる。

最近は、免許がスーパーなどにも与えられたため競争が激しくなり、廃業が多くなっている。

また、談合的な体質が強い建設業、建築業もこれに当たる。

遠藤泰男（ライター）