http://wwrite.jugem.jp/ 遠藤泰男、ライターをしています。<br /> 日々私が思うことを書いていきたいと思います。 ja http://wwrite.jugem.jp/?eid=7 &nbsp;スペインバスク地方トカンドーレ村には、ツーリスト・ホテルが2軒あります。外人客が泊って不満のでないホテルは、港を眼下にした海際の丘の上にある「カサ・デ・トカンドーレ」。ここは、もともと図書館が建っていたところで、一時は芸術館として使われたが、スペ...
外人客が泊って不満のでないホテルは、港を眼下にした海際の丘の上にある「カサ・デ・トカンドーレ」。

ここは、もともと図書館が建っていたところで、一時は芸術館として使われたが、スペイン内戦で惜しくも焼失してしまいました。

そのあとに現在の白亜のしょうしゃなホテルが建ちました。

バスク地方でよく見られる開門式ドックを一望できるのが魅力です。

部屋数は少ないが、バスク地方で最初にオープンした歴史の古いカジノを持っているし、海の見えるスカイ・ラウソジもムード十分。

古典舞踊を見ながら伝統料理を食べられるレストランもなかなかです。

トカンドーレ村内には、スペイン料理のおいしい店がそろっているし、１１世紀にたてられたという教会もあって、いろいろ楽しめます。

港町らしく、しゃれた感じの喫茶店も多いです。

*  *  *


渓谷ではアユも釣れるが、バスク地方トカンドーレ村といえば、なんといっても海釣りのメッカ。

日本の釣り天狗の中には「最後の釣り天国」だと絶賛している人もいるほど。

四季を通じて、イシダイ、カンダイをはじめ、マダイ、クロダイ、メジナ、イサキ、キス、メバル、カサゴ、ハタ、アマダイ、タチウオが釣れるし、ときにはジャンボ級のアラ、モロコも出現する。

秋口のトローリングではカツオ、マグロ、ブリ、サワラ、シイラの中型魚を追う豪快なフィッシングも楽しめる。

釣り場は、南海岸を中心に、ほとんど全島にわたっており、特に沖合にあるトカンドーレ島が絶好の釣り場。

基地になるトカンドーレのホテルは、日本人の釣り人になれていて、土地の釣りクラブと提携し、釣り場の案内から、エサ、コマセの準備、釣り船のチャーター、磯渡しまで一切の世話をやいてくれるので便利。

本格的なシーズンは、雨の多い7月上・中旬を除いた6月から11月まで、特に8、9、10月がピーク。

イシダイ、カンダイ、マダイの大物があがる。

夜は明りを灯してモロコやクロダイ、イサキ、メバルに挑戦しよう。

キスの投げ釣りもこの時期が本番で、本土からもぞくぞくと釣りファンが乗りこむ。

10月に入ると、カツオ、ブリ、サワラなどのトローリングがたけなわ。

11月の末からは気候のせいで全般的に釣りは下火になるが、それでも最近は釣り人口が急増したせいか、冬期もメジナの大物を狙って日本から結構釣りキチが来島する。

イシダイ、カンダイなどの名物のエサは、主としてサザエ。

サザエは島の特産で、毎年、トカンドーレ漁業組合が日本に大量輸出しているくらいだから、値段も安いし補給の心配もない。

マダイやモロコ釣りにはスルメイカや大ダコの足を使っている。

タコも大ダコの干物をみやげに売っているくらい。

特産だから手に入れやすい。

クロダイ、メジナなどは、たいていエビかイソメがエサだから、これも現地調達が可能。

またトコブシはじめイソガニやフナムシ、フジツボ、カメノテ、イカなどは釣り場近くの磯でいくらでも手に入る。

またどうしても魚の身のエサが欲しいなら、早朝、魚市場に行けばいくらでも新鮮な魚が手に入る。



]]> トカンドーレ村滞在記 2011-12-11T16:11:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=16 従来平準坪単価が45万円であったとすると、通常住宅は資材費が3分の1で15万円、工賃が3分の1で15万円、管理費と利益で3分の1である。工期を2分の1にすると、工賃は間違いなく2分の1になる。これで7万5000円のコストダウンになる。資材費の場合、工期の短縮化は工程の合理...
工期を2分の1にすると、工賃は間違いなく2分の1になる。

これで7万5000円のコストダウンになる。

資材費の場合、工期の短縮化は工程の合理化が進み、ムダがないように工程管理が行われるから資材の購入も計画的に行うことになる。 カンドー 遠藤泰男 納入後の入れ替えとか、緊急現場納入などなくなる。これによって30%近く安価に購入できる。これによって4万5000円がコストダウンできる。この2点でも、12万円のコストダウンになるのである。

つまり、45万円の坪単価が33万円になるわけだ。

遠藤泰男（ライター）
]]> 2011-12-02T14:58:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=6 &nbsp;小売業であっても、一店舗の売上げには必ず限界がある。その地域の人口が限られているからだ。だから、新規地域に出店することによって売上げが増加するのである。スーパーが次々と出店していったから大手スーパーになり、上場することができたのである。これと同じ...
その地域の人口が限られているからだ。

だから、新規地域に出店することによって売上げが増加するのである。

スーパーが次々と出店していったから大手スーパーになり、上場することができたのである。

これと同じで、いかなる会社でも業績を伸ばすためには新規顧客開拓しかない。

俗に下請け企業と呼ばれる、大手メーカーに専属的につき、その企業のみから受注している会社は、親企業の経営にすべて左右されてしまう。

自社が受注していた仕事が海外に流出していけばそれで終わりになってしまう。

何度も述べてきたとおり、商店街の商店と同じで、顧客の流れが変わればそれで終わりになるのと同じことなのである。

新規市場開拓ができてこそ会社は儲かる。

このことを十分に全社員が認識しなければならない。

遠藤泰男（ライター）
]]> 遠藤泰男 2011-11-30T00:01:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=5 新規顧客開拓が利益を増加させる。エグゼクティブが販売について無関心であることが意外に多い。特に製造業のエグゼクティブは、「販売のことはどうも苦手で……」とか、「販売のことは部長に任せています」というようなことで、自分の責任ではないと考えてしまっている人が...
エグゼクティブが販売について無関心であることが意外に多い。

特に製造業のエグゼクティブは、「販売のことはどうも苦手で……」とか、「販売のことは部長に任せています」というようなことで、自分の責任ではないと考えてしまっている人がいる。

販売は顧客という人間を対象にした仕事であり、生産と販売の違いは、物を対象にした自然科学的価値観と、人間を相手にする社会科学的価値観である。

社会科学的な価値観での営業は、大変手間がかかるし、時間のかかることである。

面倒なことを嫌がるのは人の常であるから、エグゼクティブがいかように新規開拓の号令をかけても進行するものではない。

そして、できない理由ばかりが出てくる。

要はやりたくないのである。

既存の得意先に対しても、ただ注文を聞いてくるだけの営業マンは多いのである。

だが、新規顧客開拓をやらなければ会社は発展しないことも事実なのである。

既存の得意先が減少していくこともあれば、取引をすれば不良債権が発生する得意先が出てくる恐れもあるからだ。

遠藤泰男（ライター）
]]> 遠藤泰男 2011-11-29T00:39:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=15 売掛金を全額、現金回収を実行している会社があれば、自社がこれからどのようにして導入するかを学ぶのである。ここで注意すべきことは、特例を自社では導入しないことだ。現在、自社の在庫を削減するためにいろいろと各企業は手を打っている。その理由は、たびたび述べて...
ここで注意すべきことは、特例を自社では導入しないことだ。

現在、自社の在庫を削減するためにいろいろと各企業は手を打っている。

その理由は、たびたび述べてきたように、在庫回転率の高い会社は儲かるからだ。

資金回転率が高くなって資金効果が高くなるのである。

だが、在庫を持つことで利益を上げている会社もある。

ある卸業者は、在庫が豊富にあることを売りものにしている。

得意先が零細企業で、店頭取引も多い。

そのため、在庫がなければ販売ができない。

ただし、この卸業者は通常の卸業者よりも粗利益率が高いのである。

そうであるからこそ採算に乗るのである。

このような事例を見て、品切れを発生させないためには在庫は必要だとしたら、大きな間違いとなって大損してしまう。

この場合は業種は建材であり、一人大工さんたちを対象にしているので、卸という名の小売業者と見るほうが正しい。

大工さんを一般消費者と見立てることなのである。

文具メーカーの中でも黒板、白板メーカーがある。

このような業種の場合も在庫を持つほうが有利である。黒板、白板が大量に売れるものではない。一枚単位の取引であるからだ。 カンドー 遠藤泰男 また、陳腐化速度も遅い。粗利益も高い。これも先の建材卸と似ているのである。だが、このような業種は非常に少ないことを知らなければならない。

ベンチマーキングの注意点はここにある。

遠藤泰男（ライター）
]]> 2011-11-28T13:21:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=4 &nbsp;建設、建築業は製造業であるが、場所を移動しながらの製造であるため、下請け企業に依託する特殊性があることで特別業種との考え方が強い。このほかに書店経営の場合も、取次店がトーハン、日販の最大手二社の独占的な体制であるため、書店も自由開店ができにくい体...
このほかに書店経営の場合も、取次店がトーハン、日販の最大手二社の独占的な体制であるため、書店も自由開店ができにくい体質があって競争が少ない。

見方を変えれば、特殊な業種である。

このような「特殊な業界」と主張する会社は、多くの場合、これまで競争の原理が働きにくかったため、規制がなくなり、談合ができなくなり、他業界からの参入が始まると一気に衰退していく。

これらは他業界を知らず、競争をやらないため危機感を持たないからこのようになるのである。

下請け企業が衰退する理由には、下請け企業は大口得意先に依存心が強く、他を知らなくなってしまうため、得意先からの発注が止められると一気に倒産してしまうのだ。

遠藤泰男（ライター）
]]> 遠藤泰男 2011-11-28T00:25:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=8 エグゼクティブが自ら新規開拓に取り組むことで、生産部門の管理者もやらなければならなくなる。「これは営業の仕事だ」と断れなくなる。このことがもっとも大切なことで、エグゼクティブがやってみせる効果は非常に高い。顧客の選択は絶対に必要かつて有力得意先であった...
「これは営業の仕事だ」と断れなくなる。

このことがもっとも大切なことで、エグゼクティブがやってみせる効果は非常に高い。

顧客の選択は絶対に必要かつて有力得意先であったものが、時代の変化とともに変わっていく、そして経営者も変わっていく。

初代エグゼクティブの時代に栄えていた企業が、二代目になって衰退していくことはままあることだ。また、二代目が本業以外に手を出して倒産することもある。特に一九九〇年までは、土地は必ず値上がりするとの神話があった。そのために不動産投資を借入金でやってしまい、デフレ不況で借入金の返済ができなくなったり、地価の値下がりによって倒産した企業などは、現在でもしばしば見られる。 カンドー 遠藤泰男 住宅産業のように、価格競争が激化する、工法が変わる、輸入品が参入してくるというように、大変動が始まった業種もある。当然、二極化が進み、敗退していく企業もある。このようになると、得意先の選択は絶対に必要になってくる。新規得意先の開拓ができない企業は、得意先を減少させていくか、赤字企業になった得意先に販売してやがて不良債権を発生させてしまう。

得意先からの受注が減少したからと、自社の社員を減らして企業を縮小して利益を出す会社もあるが、これは一時的な対策で、これではやがて得意先をすべて失ってしまう。

得意先は変化するとともに減少していくものと考えることだ。

]]> 遠藤泰男 2011-11-27T15:03:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=9 社員の報告がすべて正しいとは限らないことは、いままで述べた通りであって、社員がこのような報告しかできないのは、エグゼクティブが社員教育をしっかりやっていないからこのような結果が出ることになる。エグゼクティブの中には社員の悪口を言う者がいるが、これはすべ...
エグゼクティブの中には社員の悪口を言う者がいるが、これはすべて自分の責任であると判断することだ。

では、現実にはどうすべきかと言えば、エグゼクティブが自ら得意先を訪問することだ。

それで社員の報告の裏づけが取れるということなのである。

エグゼクティブ・役員の中には、担当営業マンと一緒に得意先を訪問する者もいるが、同行訪問では営業マンの真実の姿は見えてこない。

得意先にしても、本人のいる前で、営業マンの悪口や不満は話せないからである。

だから、エグゼクティブ・役員は一人で得意先を訪問することだ。それも何度も訪問して得意先と馴染みにならなければ、得意先の本音は聞き出せないと考えることだ。初回から他社の営業マンの不満や文句を言う人はいないからだ。 カンドー 遠藤泰男 エグゼクティブや役員は、自分が営業マンで、自分の代理人として自社営業マンを得意先へ訪問させているのだと考えることである。そうすれば、エグゼクティブである自分が得意先へ訪問することが当然だとわかることになる。エグゼクティブの中には、営業マンが"だらしない"からと考えて、訪問をすることをさもやってやると考える者がいるが、これではすべてが見えてこなくなってしまう。

会社の中にいては何も見えないことを知らなければならない。

遠藤泰男（ライター）
]]> 遠藤泰男 2011-11-27T14:25:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=14 福島に本社のある建材卸業者は、支店・営業所の新設は「南下政策」をとる。郡山から北関東へということで、高崎に、次には埼玉県北部そして南部へと広げていく。このメリットは、南下することで人口が多くなる。それだけ、住宅業者(工務店)が多くなっていくからだ。これも...
郡山から北関東へということで、高崎に、次には埼玉県北部そして南部へと広げていく。
このメリットは、南下することで人口が多くなる。

それだけ、住宅業者(工務店)が多くなっていくからだ。

これも安定化を狙っている。

得意先を広げる狙いもあるが、エリアを広げることで、同時不況はないからだ。

首都圏に近づくと、人口が増加し、高級品から低級品まで売れる商品が広がるだけ、当然、経営は安定してくることになる。

メーカーでも同じことが言える。

つまり、同じ業界だけを狙わないことだ。

カメラ部品を作る技術があれば、電機部品も作れることになる。

事務機業界にもいけることになる。

このように販売チャンネルを広げ、得意先を広げていくことが不良債権を発生させないことになる。

対症療法では不良債権の発生は止められない不良債権が発生してから、いかに回収するかのノウハウとか、得意先を調査するノウハウとかいろいろある。

このようなノウハウを学びとることも大切なことだ。

だが、これらはすべて対症療法であって、基本的な管理法ではないことを知らなければならない。 カンドー 遠藤泰男 不良債権を発生させないためには、何よりも売掛金回収を現金で行うことだ。それがもっともよい策であることを知らなければならない。

そうすれば不良債権は発生しないのである。

遠藤泰男（ライター）
]]> 2011-11-27T14:12:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=3 &nbsp;価格競争力がなければ、競争力を高めるために何をなすべきかとなる。これは商品力、提案力すべてに言える。自社の弱点が明らかになれば、次に対応策を立て強化していかなければならない。それができなければ会社は衰退し、やがて廃業するか、倒産するかになる。新規...
これは商品力、提案力すべてに言える。

自社の弱点が明らかになれば、次に対応策を立て強化していかなければならない。

それができなければ会社は衰退し、やがて廃業するか、倒産するかになる。

新規顧客開拓をやり続ける会社が力を持ち発展する理由はここにある。

「この業界は特別です」の発想が会社を滅ぼす会社の中には、「この業界は特別ですから」と自社を特別扱いしている会社がある。

これは、あまり競争の原理が働かない業界に多い。

免許に守られた酒造業、酒販売業がこれに当たる。

最近は、免許がスーパーなどにも与えられたため競争が激しくなり、廃業が多くなっている。

また、談合的な体質が強い建設業、建築業もこれに当たる。

遠藤泰男（ライター）
]]> 遠藤泰男 2011-11-26T09:32:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=2 得意先が工場を海外に移転。部品の発注が減少した。大競争時代で値引要求が厳しく、できなければ受注なし。自社の商囲内に大型SCができ、得意先小売店の売上げ減少、自社の売上げも減少。売れ筋商品に対抗して海外から、輸入モノが大量に入る。自社製品の売れ行き悪化。大...
部品の発注が減少した。

大競争時代で値引要求が厳しく、できなければ受注なし。

自社の商囲内に大型SCができ、得意先小売店の売上げ減少、自社の売上げも減少。

売れ筋商品に対抗して海外から、輸入モノが大量に入る。

自社製品の売れ行き悪化。

大口得意先から取引を断たれる。

得意先の仕入れ先卸業者の絞り込みの結果、売上げ減少したときには手遅れが多い

そうであれば、特定の得意先に頼らず、新規顧客開拓で次なる販売先を求めていけば、売上げは低下しない。

それもやらずに現状に満足していれば、企業の衰退は当然のことである。

新規顧客開拓には多くのメリットがあるが、同業他社に勝てなければ開拓はできない。

それは商品力、価格競争力、営業マンの提案力などで勝るものがなければならないからである。

これによって、自社の弱点が見えてくる。

遠藤泰男（ライター）

]]> 遠藤泰男 2011-11-26T00:22:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=1 みなさんは、下記の質問に当てはまりますか？ 新聞は一紙しか読まない。そのようなことは知っているとして他人の話は聞かない。セミナーなどには出席しない。経済書、ビジネス書などは読まない。業界内の噂話が情報だと考えている。目先のことしか興味がない。社内には自...
新聞は一紙しか読まない。

そのようなことは知っているとして他人の話は聞かない。

セミナーなどには出席しない。

経済書、ビジネス書などは読まない。

業界内の噂話が情報だと考えている。

目先のことしか興味がない。

社内には自分より以下のレベルの者しか使わない。

自己より優秀な者は「嫉妬」心で寄せつけない

この中で項目マークがついたら要注意だ。

遠藤泰男（ライター）
]]> 遠藤泰男 2011-11-25T15:19:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=13 得意先数と売上げを見ると、2対8の法則がここでも働いている。100社得意先があれば、売上げの80%は上位20%の得意先へ販売されている。上位20社のうち、または20%の得意先で80%の売上げとなる場合が多い。そうなると、4、5社の得意先で、全売上げの64、5%の売上げとなる。...
100社得意先があれば、売上げの80%は上位20%の得意先へ販売されている。

上位20社のうち、または20%の得意先で80%の売上げとなる場合が多い。

そうなると、4、5社の得意先で、全売上げの64、5%の売上げとなる。

この上位の得意先に何か業績が低下する事情が起きると、自社の売上げも大幅に低下することになる。

また、業績が低下しなくとも、他企業に買収されることもあれば、グループに組み込ま

れることもある。

食品、酒類、日用品などの卸業界で全国的な大手卸業者に、地方の大手卸がこのようにして優良企業からグループに組み込まれたり、買収されたりしている。

そのような卸業者に販売していたメーカーは、その時点で得意先を失ってしまうことになる。

大口得意先に頼る経営が安定を欠く理由はここにある。大競争時代には過去のやり方が役立たない。 カンドー 遠藤泰男 もはや、競争が国内だけではなく、世界的に広がっているからだ。海外からの輸入品とも競争しなければならず、また得意先が海外に出て行ってしまうこともある。

得意先を、100社から200社、そして500社へと増加させることで、主力得意先の数が増加していくことになる。

遠藤泰男（ライター）
]]> 2011-11-24T10:46:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=12 特定得意先との取引は、一見すれば安定しているように見えるが、不安定要素がある。その不安定要素を少なくするためにも、新規得意先開拓が欠かせない。そして、企業は成長し続けなければならないのであるから、新規開拓で顧客を選別し続けなければならない。新規の得意先...
その不安定要素を少なくするためにも、新規得意先開拓が欠かせない。

そして、企業は成長し続けなければならないのであるから、新規開拓で顧客を選別し続けなければならない。

新規の得意先の中からも取引をやめなければならない先も現れる。

○人脈での販売は往々にして与信管理が甘くなる

○人脈があるからと、取引規定が守られず長期手形でも販売してしまう

○人脈を保つためとの名目で、高額の接待費が使われることが多い

○関係者がどちらの立場で見ているのかがわからない

〇会社に、不利なことでもやることがある

だが、やらなければ企業の安定成長はあり得ないのである。

会社の取引規定をつくる得意先との取引規定をつくらなければ、何が許され、何が許されないことなのかが明らかにならない。

会社がAランクに認定した企業からは、手形を受け取ってもよい、ただし、サイトは90日以内とする。

そして、Bランク企業は、すべて現金取引とするというようにしていくことだ。

こうすれば、規定以外の取引はできないことになる。

従来、現金取引の得意先が手形になれば自動的に取引は止めることになる。商売は買い手に選択権があるから、そのような会社からは購入しないとされることもある。 カンドー 遠藤泰男 だから、売り手は常に自社の魅力をつくる努力をしなければならないことになる。価格が安いという魅力があれば、現金支払いでも取引しようとする得意先は多くあるものだ。

その他にもいろいろな魅力をつくり出していくことなのである。

遠藤泰男（ライター）
]]> 2011-11-21T13:01:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男 http://wwrite.jugem.jp/?eid=11 二期、三期と赤字を出している会社が、やがては倒産するのは当然のことなのである。家族だけで経営している零細企業であっても、赤字は赤字なのである。しばらくは節約し、「ケチケチ」に徹しても限界があるからだ。また、企業が儲からなくなると、必ず支払いが悪くなるも...
家族だけで経営している零細企業であっても、赤字は赤字なのである。

しばらくは節約し、「ケチケチ」に徹しても限界があるからだ。

また、企業が儲からなくなると、必ず支払いが悪くなるものだ。

現金支払いとしても、毎月20日で締めて、当月末に支払うのもあれば、翌月10日払いもある。

20日支払い、末日支払いもある。

20日支払いであれば、締め日から1ヵ月後であり、翌月末日支払いは締め後40日になる。

従来は締め後、10日以内に支払われていたものが、翌月の10日になり、やがて20日、末日と延びるようになれば、資金繰りが悪化していることになる。

現金支払いが、手形支払いになり、初めは60日サイトだったものが、90日、120日となれば、これも資金繰りの悪化を示している。

このようなことは、営業マンにとっては常識なのである。問題はこのように業績を悪化させる会社に、なぜ販売してしまうのかである。 カンドー 遠藤泰男 考えられる理由は、売上げを上げたいからだ。それ以外には考えられないのである。

営業マンも経営者も、販売には、メリット、デメリットの2つがあることを知らない。

というより、知ろうとしない。

販売によるメリットばかりに目を向けて、不良債権のデメリットを見ようとしない。

業績が悪化している会社に販売すれば、デメリットが増加していくことになる。

要は、支払いの悪くなる会社には販売しないことだ。

遠藤泰男（ライター）
]]> 遠藤泰男 2011-10-18T11:55:00+09:00 遠藤泰男 JUGEM 遠藤泰男